В делах бизнеса китайцы практичны и понимают, что западные инвестиции им необходимы; однако они не любят быть в зависимости от иностранцев. Китайцы крайне подозрительны и боятся, что иностранцы, которых они считают культурно и экономически развращен¬ными, их недооценивают и помыкают ими. Вывод: необходимо с самого начала установить доверительные отношения.
ВИЗИТНЫЕ КАРТОЧКИ
При встрече необходимо обменяться визитками.
Визитные карточки должны быть напечатаны по-английски с одной стороны и по-китайски — с другой. Проверьте: иероглифы должны быть «упрощенными», а не «классическими», которыми пользуются в Гонконге и Тайване. Если вы собираетесь посетить как КНР, так и Гонконг или Тайвань, пометьте как-нибудь коробки с визитками, чтобы не перепутать их.
КОРПОРАТИВНАЯ КУЛЬТУРА
Структура. Гуаньси - это сеть деловых отношений и обязательств, связывающих систему бизнеса. Гуаньси необходима для успешного бизнеса.
Китайская система строго вертикальна, огромное значение имеет должность и положение в обществе. Чтобы подчеркнуть свое высокое положение, люди обзаводятся дорогой одеждой, машинами с водителями, слугами.
Личные интересы подчинены интересам группы, выражение собственной независимости не приветствуется. Люди проявляют себя через группу, а группа - единое целое, а не сумма ее членов.
Встречи. Чтобы прийти к консенсусу, организовываются бесконечные встречи. Принятие и исполнение решений происходит медленно и трудно. Будьте готовы к длительным встречам и затянутым переговорам (нередко по десять дней подряд) с многочисленными отсрочками. Потребуются частые приезды.
Встречи всегда начинаются точно в назначенное время. У китайцев самая важна персона входит в помещение первой; и он поймут, что первый вошедший член ваше группы - глава делегации.
Все члены иностранной делегации должны войти в комнату вместе и пожать руки китайской стороне Главный из китайцев приветствует всех присутствующих. Глава иностранной делегации представляет членов своей группы, каждый из которых дает свою визитную карточку. Главный на встрече предлагает китайцам сделать то же самое.
На встречах очень важна рассадка. Справа от хозяина сидит самый главный из гостей. Деловые переговоры предваряет небольшая беседа, начинает переговоры иностранная сторона.
Встречи обычно проходят в форме длительных монологов с каждой стороны, сопровождаемых нескончаемым чаепитием. Может возникнуть молчание — не прерывайте его. Как китайская, так и иностранная! сторона может завершить встречу, вежливо спросив о дате следующей.
Переговоры. Люди в вашей группе должны быть подобраны по принципу технической компетентности. Лучше всего начинать на уровне средних менеджеров и технических экспертов. Китайцы обязательно обратят внимание, какого уровня менеджмент представлен в вашей делегации. Преемственность и личные отношения крайне важны, поэтому всегда посылайте на переговоры одну и ту же команду.
Убедитесь, что ваши китайские партнеры уполномочены делать то, чего вы от них хотите (хотя самые главные лица могут действовать за кулисами). Иногда бывает сложно определить, кто главный.
Вам следует составить повестку дня и с самого начала обговорить основные ее пункты. Подробно изложите ваши предложения, подкрепите их фактами и техническими данными. Китайцы могут тянуть с предоставлением информации; будьте терпеливы, но настойчивы.
Будьте готовы пойти на разумные уступки. Китайцы предпочитают уступать в конце, а не в процессе переговоров. Никогда не показывайте, что вас как-то поджимает время. Первые лица вступают в дело при срочной необходимости принять решение или выйти из тупика.
Если переговоры не складываются, не прекращайте их официально — желательно использовать эвфемизм типа «временный перерыв», чтобы сохранить лицо. Если дело окончательно испорчено, не отзывайтесь плохо о своих китайских коллегах: возможно, вы захотите вести с ними бизнес в дальнейшем.
Китайцы обычно не считают себя связанными контрактом! Для них это скорее формальность. Китайцев гораздо больше интересуют крепкие деловые отношения, чем официальный документ по всей форме.
Общение. На деловых встречах китайцы не говорят на английском, хотя некоторые могут понимать язык, но не подавать вида.
Наймите переводчика или попросите, чтобы вам его предоставили. Если вы собираетесь использовать в качестве переводчика одного из членов вашей делегации, убедитесь, что он вполне компетентен в предмете обсуждения.
Говорите простыми словами и короткими предложениями.
Пришлите как можно больше информации до приезда: китайцы не любят сюрпризов на встречах и переговорах.
Как можно больше сообщайте в письменном виде. При устном общении, особенно по телефону, что-то может потеряться при переводе. Тогда для проверки и ссылок пригодятся письма и факсы, где черным по белому все написано.
БУДЬТЕ ВНИМАТЕЛЬНЫ
Главное — терпение. Чтобы успешно утвердиться на китайском рынке или показать окупаемость вложений, потребуются годы, а не месяцы.
Если китайцы поймут, что вам во что бы то ни стало надо вернуться домой с подписанным контрактом, они могут использовать это в своих интересах.
Очень важен статус тех, кто осуществляет первые контакты с китайцами. Не оскорбляйте их, посылая на переговоры мелких служащих; и, наоборот, не теряйте лицо, посылая топ-менеджера для решения мелких вопросов.
Китайцы способны внушать иностранцам чувство вины по поводу любых затруднений в переговорах и используют это чувство, чтобы склонить вас к уступкам.
Другой способ заставить вас пойти на уступки — разыграть нетерпение и притвориться, что дело очень срочное (хотя это не так).
Если китайская сторона не хочет больше заниматься вашим делом, вас могут и не поставить об этом в известность. Чтобы сохранить лицо, они могут стать твердыми и упертыми, заставляя вас самих прекратить переговоры. Так они смогут избежать осуж¬дения за неудачу.
Постарайтесь выбрать для переговоров как можно более просторный кабинет. Китайцы на переговорах любят курить, а 13 часов, проведенные в маленьком прокуренном помещении, могут стать испытанием даже для самых стойких парламентеров.
Очень сильна у них верность бренду.
ДОСУГ
Официальный банкет — самая распространенная форма досуга деловых людей. Банкеты и обеды — формы встреч «без галстуков», помогающие построить базу для успешных переговоров.
Как правило, на обедах прямо о делах не говорят, но застольный разговор дает шансы косвенно прощупать позицию другой стороны, не беря на себя обязательств.
Принимающая сторона обычно устраивает приветственный банкет. Иностранные гости перед отъездом должны дать ответный банкет. Пригласите на него всех, кто был на банкете вашего хозяина.
Обычно супругов с собой на банкеты не берут. Бизнесмены могут взять своих секретарей.
Деловые завтраки не распространены, но один раз можно о нем попросить.
НАЗНАЧЕНИЕ ВСТРЕЧ
Как правило, в Китае работают по 48 часов в неделю: с понедельника по субботу, с 8.00 до 11.30 и с 13.30 до 18.00.
Встречи лучше назначать с десяти утра до трех дня, с понедельника по четверг. Возможен вариант бизнес-ланча. Встречи абсолютно необходимы.
Иногда рабочий день заканчивается в четыре часа, бывают: выходные по пятницам.
Избегайте назначать встречи в недели до и после китайского Нового года.
|
